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Se vende un producto o una necesidad?

Cuando vamos a hacer la campaña publicitaria de la “cosa” (producto), que es lo que el subconsciente atrapa? la imagen de la “cosa” o lo que se puede hacer con la cosa?

Podemos señalar que es lo que puede hacer la cosa y si lo que hace nos daría satisfacción al tenerlo, lo compramos. Es por eso:

No se vende un refrigerador
… Sino la comodidad de almacenar productos

No se vende un autor
…Sino el prestigio de usarlo

Una solución que satisfaga un deseo primario es una granita de éxito, y la manera mas segura de lograrlo es cuando el receptor ve reflejada su imagen en el mensaje. Indirectamente esto se traduce en una mayor rentabilidad de la inversión publicitaria.

Que es vender?

Publicidad, Escala de la comunicacion

6) Reconocimiento de marca

5) Consumo repetido

4) Preferencia

3) Valoracion

2) Apreciacion

1) Conocimiento

0)Desconocimiento

-1) Indiferencia

-2) Rechazo

Clasificacion de vendedores segun Blair Singer

Blair singer nos dice que hay varios tipos de vendedores dependiendo de su actitud y un escenario diferente para cada uno, yo comparto esta idea. Entre los perros vendedores tenemos:

1) Pit bull
Es el vendedor mas agresivo, es aquel vendedor que no deja de molestarte hasta conseguir una venta si es que te nota como un posible prospecto (creo que a muchos de nosotros somos uno de ellos o nos a tocado uno).

Cuando Blair singer habla sobre esta raza dice: "debes arrojarle carne constantemente" "Sacudela frente a ellos, hazlos entrar en frenesí y arrójala al mercado" yo tomo esto como:
dale un numero de telefono falso y una direccion falsa para librarte de ellos.

Este tipo de vendedor es aquel que es perfecto para hacer llamadas en frio, no se sentirar mal al ser rechazados si no que tendran mas fuerza en la siguiente llamada.

2) Golden retriever
Es el tipo de vendedor que son atentos y optimistas, son aquellos que haran cualquier favor a los potenciales prospectos con tal de complacerlos, su lema es: el servicio al cliente lo es todo.

Uno de los problemas de esta raza es que mas se concentran en complacer al cliente que venderles algo.

3) Poodle
Son los vendedores soficticados, son inteligentes. Viven y trabajan en un mundo de clase y glamur. Si la apariencia y la primera impresion le importan al prospecto, el poodle es el perro ideal. Son ideales para vender articulos de altos vuelos.

4) Chihuahueños
Este tipo de vendedores son increiblemente brillantes, es aquel que investiga las bondades del producto y/o servicio que va a ofrecer, su pasion inspira al prospecto de la manera mas increible (por mas que este no sepa de lo que habla)

5) Basset hound
Es el tipo de vendedor que por mas que le digas: NO! , lo soportaran y seguiran intentando hasta llega a un punto al punto de "suplicar" , en terminos de perseverancia se podran rivalizar con los pit bull aunque su tecnica es muy diferente.

Plan de Marketing

Pasos del proceso de investigacion de Mercados

1) Definicion del objetivo
2)Fuentes Primarias y secundarias
3)Costo y Tiempo
4)Diseño muestral
5)Recopilacion de datos
6)Digitalizacion, tabulacion
7)Analisis de la informacion
8)Presentacion de resultados

Ejemplo:

1)Definicion del Objetivo:
Conocer los gustos y preferencias de los MALETINES EJECUTIVOS para hombres mayores de 20 años de segmento A y B de lima, en los distritos de San Borja, San Isidro y La Molina.

2) Fuentes de informacion:

La fuente primaria seran los hombres mayores de 20 años del segmento A y B a los cuales se les preguntara sus gustos y preferencias de maletines ejecutivos referente a:

-Tamaño
-Color
-Material
-Estilo
-Cantidad de cierres

*En este punto debera contener las preguntas de la encuesta que se realizara para obtener la informacion

La fuente secundaria sera:
-La cantidad de importaciones de maletines ejecutivos de 2004-2005(Fuente Adex)
-La produccion nacional de maletines ejecutivos ( Fuente: Municipalidades)
-Crecimiento demografico de la poblacion de hombres mayores a 20 años (Fuente INEI)

3)Costo y Tiempo

Costo

1) Empresa encuestadora $500
- Nº de encuestas 600
- Encuestadores
-Viaticos
-Pasajes
-Pago x encuesta
- Impresiones 600

Empresa Procesadora de datos $200
-Codificacion
-Tabulacion
-Digitacion

Total $700

Tiempo:

Planeamiento 6 dias
Encuesta 14 dias
Procesamiento 6 dias
Total 26 dias

4) Diseño de la muestra

Sexo: Hombres
Lugar: San Isidro San Borja La Molina
Edad: 20-40 40-60 20-40 40-60 20-40 40-60
Status: A-B A- B A-B A- B A-B A- B
Encuentas: 50 50 50 50 50 50

Total: 600 encuestas

5) Recopilacion de Datos

El metodo de recopilacion de datos sera de casa en casa:
-10 Zonas por distrito
-20 casas por zona
-100 casas de 20-40 años y 100 casas de 40-60 años
-Las encuestas se llevaran a cabo los dias lunes,martes y viernes de 6-8pm

6) Procesamiento de datos

Una empresa procesadora de datos se hara cargo de la:
-Codificacion
-Tabulacion
-Digitacion

7) Analisis de la informacion

-Preferencia del color del maletin
-Preferencia en el tamaño del maletin
-Preferencia en el estilo del maletin
-Preferencia en la cantidad de cierres del maletin
-Preferencia en el material del maleting

*La informacion debera estar presentada en cuadros estadisticos

8) Presentacion de resultados

Segun la informacion realizada en la demanda de materiales ejecutivos, se puede apreciar la preferencia mayoritaria en usar maletines ejecutivos:

Color: Negro
Tamaño: mediano
Estilo: Europeo
Cierres: 2
Material: Lona

*Los resultados deberan presentar se por los distritos selecionados y ademas en %