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Se vende un producto o una necesidad?

Cuando vamos a hacer la campaña publicitaria de la “cosa” (producto), que es lo que el subconsciente atrapa? la imagen de la “cosa” o lo que se puede hacer con la cosa?

Podemos señalar que es lo que puede hacer la cosa y si lo que hace nos daría satisfacción al tenerlo, lo compramos. Es por eso:

No se vende un refrigerador
… Sino la comodidad de almacenar productos

No se vende un autor
…Sino el prestigio de usarlo

Una solución que satisfaga un deseo primario es una granita de éxito, y la manera mas segura de lograrlo es cuando el receptor ve reflejada su imagen en el mensaje. Indirectamente esto se traduce en una mayor rentabilidad de la inversión publicitaria.

Que es vender?

Publicidad, Escala de la comunicacion

6) Reconocimiento de marca

5) Consumo repetido

4) Preferencia

3) Valoracion

2) Apreciacion

1) Conocimiento

0)Desconocimiento

-1) Indiferencia

-2) Rechazo

Clasificacion de vendedores segun Blair Singer

Blair singer nos dice que hay varios tipos de vendedores dependiendo de su actitud y un escenario diferente para cada uno, yo comparto esta idea. Entre los perros vendedores tenemos:

1) Pit bull
Es el vendedor mas agresivo, es aquel vendedor que no deja de molestarte hasta conseguir una venta si es que te nota como un posible prospecto (creo que a muchos de nosotros somos uno de ellos o nos a tocado uno).

Cuando Blair singer habla sobre esta raza dice: "debes arrojarle carne constantemente" "Sacudela frente a ellos, hazlos entrar en frenesí y arrójala al mercado" yo tomo esto como:
dale un numero de telefono falso y una direccion falsa para librarte de ellos.

Este tipo de vendedor es aquel que es perfecto para hacer llamadas en frio, no se sentirar mal al ser rechazados si no que tendran mas fuerza en la siguiente llamada.

2) Golden retriever
Es el tipo de vendedor que son atentos y optimistas, son aquellos que haran cualquier favor a los potenciales prospectos con tal de complacerlos, su lema es: el servicio al cliente lo es todo.

Uno de los problemas de esta raza es que mas se concentran en complacer al cliente que venderles algo.

3) Poodle
Son los vendedores soficticados, son inteligentes. Viven y trabajan en un mundo de clase y glamur. Si la apariencia y la primera impresion le importan al prospecto, el poodle es el perro ideal. Son ideales para vender articulos de altos vuelos.

4) Chihuahueños
Este tipo de vendedores son increiblemente brillantes, es aquel que investiga las bondades del producto y/o servicio que va a ofrecer, su pasion inspira al prospecto de la manera mas increible (por mas que este no sepa de lo que habla)

5) Basset hound
Es el tipo de vendedor que por mas que le digas: NO! , lo soportaran y seguiran intentando hasta llega a un punto al punto de "suplicar" , en terminos de perseverancia se podran rivalizar con los pit bull aunque su tecnica es muy diferente.

Plan de Marketing

Pasos del proceso de investigacion de Mercados

1) Definicion del objetivo
2)Fuentes Primarias y secundarias
3)Costo y Tiempo
4)Diseño muestral
5)Recopilacion de datos
6)Digitalizacion, tabulacion
7)Analisis de la informacion
8)Presentacion de resultados

Ejemplo:

1)Definicion del Objetivo:
Conocer los gustos y preferencias de los MALETINES EJECUTIVOS para hombres mayores de 20 años de segmento A y B de lima, en los distritos de San Borja, San Isidro y La Molina.

2) Fuentes de informacion:

La fuente primaria seran los hombres mayores de 20 años del segmento A y B a los cuales se les preguntara sus gustos y preferencias de maletines ejecutivos referente a:

-Tamaño
-Color
-Material
-Estilo
-Cantidad de cierres

*En este punto debera contener las preguntas de la encuesta que se realizara para obtener la informacion

La fuente secundaria sera:
-La cantidad de importaciones de maletines ejecutivos de 2004-2005(Fuente Adex)
-La produccion nacional de maletines ejecutivos ( Fuente: Municipalidades)
-Crecimiento demografico de la poblacion de hombres mayores a 20 años (Fuente INEI)

3)Costo y Tiempo

Costo

1) Empresa encuestadora $500
- Nº de encuestas 600
- Encuestadores
-Viaticos
-Pasajes
-Pago x encuesta
- Impresiones 600

Empresa Procesadora de datos $200
-Codificacion
-Tabulacion
-Digitacion

Total $700

Tiempo:

Planeamiento 6 dias
Encuesta 14 dias
Procesamiento 6 dias
Total 26 dias

4) Diseño de la muestra

Sexo: Hombres
Lugar: San Isidro San Borja La Molina
Edad: 20-40 40-60 20-40 40-60 20-40 40-60
Status: A-B A- B A-B A- B A-B A- B
Encuentas: 50 50 50 50 50 50

Total: 600 encuestas

5) Recopilacion de Datos

El metodo de recopilacion de datos sera de casa en casa:
-10 Zonas por distrito
-20 casas por zona
-100 casas de 20-40 años y 100 casas de 40-60 años
-Las encuestas se llevaran a cabo los dias lunes,martes y viernes de 6-8pm

6) Procesamiento de datos

Una empresa procesadora de datos se hara cargo de la:
-Codificacion
-Tabulacion
-Digitacion

7) Analisis de la informacion

-Preferencia del color del maletin
-Preferencia en el tamaño del maletin
-Preferencia en el estilo del maletin
-Preferencia en la cantidad de cierres del maletin
-Preferencia en el material del maleting

*La informacion debera estar presentada en cuadros estadisticos

8) Presentacion de resultados

Segun la informacion realizada en la demanda de materiales ejecutivos, se puede apreciar la preferencia mayoritaria en usar maletines ejecutivos:

Color: Negro
Tamaño: mediano
Estilo: Europeo
Cierres: 2
Material: Lona

*Los resultados deberan presentar se por los distritos selecionados y ademas en %

Marketing Personal

¿Qué es el Marketing?

El marketing es un proceso el cual se inicia con una investigacion de mercado y finaliza en el consumidor.

Funciones del marketing
Dentro del marco de la empresa, el marketing debe desempeñar unas funciones determinadas orientadas a analizar y comprender el mercado donde se mueva la empresa, identificar las necesidades de los clientes y favorecer y desarrollar una demanda de los productos de la empresa. Para esto, se deberán tomar decisiones que afecten al producto, a la imagen de la empresa, a los precios, etc.

Análisis del mercado
La empresa debe conocer con el mayor detalle posible a sus clientes potenciales y reales. Hay que investigar cuáles son sus necesidades y deseos y cuáles son sus hábitos de compra, su capacidad de compra, etc. Esto permitirá a la empresa ofrecer los productos más adecuados a sus clientes.

Además conocer los procedimientos de compra ayudará a influir en la decisión final de adquirir el producto (por ejemplo, favoreciendo el consejo de una tercera persona). Se han identificado cinco papeles distintos que pueden ejercer una o varias personas que influyen en la compra de un producto. El iniciador es quien sugiere o motiva la compra; el influenciador es aquel que ejerce una influencia positiva o negativa sobre la compra; el decisor es quien toma la decisión final de comprar o no; el comprador es la persona que se ocupa de realizar la compra; el usuario es quien disfruta finalmente del producto.

El análisis del mercado puede hacerse de forma más o menos sistemática. Así cuando un emprendedor un día "se da cuenta" de que hace falta un nuevo producto que él puede ofrecer probablemente haya realizado un análisis inconsciente del mercado en el que seguramente habrá estado inmerso durante tiempo. Por otro lado, las grandes empresas que disponen de grandes presupuestos tienen equipos de profesionales dedicados únicamente a esta labor. Si bien existen toda una serie de técnicas para realizar esta investigación, al emprendedor no le quedará más remedio que realizar "pequeños estudios" y pruebas en el mercado para conocer detalles del mismo. Este tipo de análisis informal, sin embargo, se ha mostrado suficiente en el caso de poner en marcha una empresa.

Una lista basica de preguntas que pueden ser respondidas por el analisis del mercado pueden ser:

¿Qué está ocurriendo en el mercado?
¿Cuáles son las tendencias?
¿Quiénes son los competidores? ¿Cómo están posicionados nuestros productos en la mente de los consumidores? ¿Qué necesidades son importantes para los consumidores?
¿Las necesidades están siendo cubiertas por los productos en el mercado?

Análisis de la empresa
Es función del marketing realizar un análisis interno de la empresa para conocer su situación frente al mercado. Entre la información que hay que recoger está el volumen de ventas, los productos vendidos y su distribución, los costes de producción y venta, etc. Otro análisis importante, que todo emprendedor debería plantearse, es el de la gama de productos. Normalmente, un emprendedor comenzará con la idea de ofrecer un determinado producto. Pero pronto, "para llegar a más clientes" probablemente introducirá nuevas líneas de producto. El resultado puede ser una oferta dispersa y poco coherente de productos que no aporte ningún beneficio concreto a la empresa. Habrá que examinar qué productos ofrecer y cómo responde a estos el mercado, cuáles son los que aportan beneficios al negocio y cuáles no y de estos cuáles hay que suprimir y cuáles mantener.

También hay que estudiar en que fase del ciclo de vida se encuentra un producto. Dado que todo producto se introduce en un mercado, se desarrolla y finalmente desaparece, hay que estar atentos para detectar la decadencia de un determinado producto o el momento de invertir en nuevas posibilidades.

Desarrollo de nuevos productos
Los productos que una empresa ofrece al mercado acaban con el tiempo agotando su capacidad de atraer clientes. Por eso hay que estar pensando en nuevos productos para substituir los que van dejando de ser rentables. Incluso en el caso de que un producto resulte lo suficientemente atractivo como para permanecer largo tiempo en su etapa de crecimiento, puede convenir lanzar nuevos productos para abordar otros segmentos o simplemente para responder a la competencia.
La función de marketing de la empresa está en posición privilegiada de proponer y diseñar nuevos productos. Un correcto marketing puede determinar qué atributos debe tener el nuevo producto para tener éxito en el mercado. Luego, en coordinación con producción y el resto de áreas de la empresa, se puede abordar el desarrollo y lanzamiento de estos nuevos productos.

El marketing-mix
El marketing trata de influir en el mercado creando demanda para los productos de la empresa. Para ello intenta descubrir necesidades no satisfechas y ofrecer un producto que las cubra a un precio que garantice la viabilidad económica de la empresa. Aparentemente, el propio producto sería la única variable de disponible para modificar la demanda del mercado.


Alterando los atributos del producto (calidad, embalaje, etc.) se puede conseguir aumentar el volumen de ventas. Sin embargo todos sabemos que a través de la publicidad también se influye en el mercado sin necesidad, muchas veces, de mejorar el producto. Los teóricos del marketing hablan de marketing-mix para referirse a un conjunto de variables que podemos alterar para influir en la demanda de nuestros productos. Estas variables son: producto, precio, distribución y comunicación.

Producto
La modificación de las características del producto suele ser una de las formas de influir en el mercado. Cambiando los materiales de un producto, sus servicios adicionales, su embalaje, etc. se puede conseguir una mayor aceptación del producto por parte de los clientes. De esta forma, usar materiales de mayor calidad, permitir el pago a plazos o añadir un manual de instrucciones pueden ser maneras de alterar el producto ofrecido para influir en los posibles compradores.

Precio
Otra de las variables que puede usarse para mejorar la aceptación del producto es cambiar su precio. Parece evidente que si un mismo producto se ofrece más barato, la empresa va a vender más. Esta es una de las variables con la que se suele jugar más a menudo (entre otras causas por su facilidad de cambio) y muchas veces sin ser conscientes de que se puede estar perjudicando a la empresa en lugar de beneficiarla. Por ejemplo, si no se tienen muy claros los costes de producción y comercialización de un producto una rebaja en el precio puede llevar a tener pérdidas a pesar de -o debido a- aumentar el volumen de ventas. En otras ocasiones un producto necesitará ser más caro para ofrecer una imagen de mayor calidad. La fijación de precios no es algo que deba dejarse al azar pues puede representar la diferencia entre una empresa que se consolide o un proyecto que fracase sin acabar sabiendo muy bien las causas.

Distribución
Una curiosa variable del marketing-mix es la distribución. Por distribución se entiende en este caso todo lo relacionado con la manera de hacer llegar el producto al cliente. Esto incluye desde los mismos vendedores hasta la manera de transportar el producto al lugar de consumo.

Para determinados productos la venta directa puede ser una forma de natural de ofrecer el producto (p.e. un asesor fiscal vende y presta el servicio él mismo). Para otros productos su distribución debe realizarse a través del canal de distribución formado normalmente por el propio fabricante, los mayoristas, los minoristas y el consumidor final. Los canales de distribución juegan un papel importantísimo que no debe menospreciarse a la hora de pensar en lanzar un producto al mercado. Además, en determinados sectores el poder del canal de distribución es enorme. La elección de un adecuado sistema de distribución puede también resultar vital para la nueva empresa.

Comunicación
Esta es la variable del marketing-mix más asimilada con la función de marketing. Como alguien descubrió un buen día no basta tener un buen producto, a un buen precio, listo para ser entregado puntualmente. Además es importante que los posibles clientes sepan que ese producto existe.Dentro de las políticas de comunicación se agrupan varias técnicas de dar a conocer un producto. Podemos citar:

La publicidad: es una forma de promoción pagada normalmente a través de medios de comunicación.
La venta personal: la promoción se realiza mediante la presentación personal por parte de un vendedor.
La promoción: la promoción suele consistir en acciones específicas mediante ofertas puntuales (p.e. descuentos).
Las relaciones públicas: son acciones destinadas a obtener una imagen favorable de la empresa o producto.
La propaganda: a diferencia de la publicidad, la propaganda no se paga; se obtiene gratuitamente (p.e. un político se baja de un determinado coche de una marca concreta).
En determinados casos habrá que añadir alguna variable más al marketing-mix. Sin embargo, lo importante es como siempre combinar coherentemente estas variables de acuerdo con los objetivos y estrategias de la empresa.

*Hay que tener en cuenta que en estos ultimos años el marketing mix ya no se limita simplemente a estas 4 categorias, si no que a muchas mas.

El Plan de Marketing

Integrado en el Plan de Empresa (aunque físicamente pueda consistir en documentos separados), es el documento donde se recogen todas las decisiones de marketing y las estrategias a seguir para alcanzar los objetivos generales de la empresa.

En el Plan de Marketing debe reflejarse el análisis externo de la empresa (mercado, entorno, etc.) y el interno (gama de productos, etc.). Estos análisis permitirán la fijación de unos determinados objetivos y la adopción de unas estrategias concretas para alcanzarlos. Finalmente, deberán describirse las acciones concretas que se van a llevar a cabo para desarrollar las estrategias y los mecanismos de control para comprobar como se desarrollan estas acciones.